La consulenza del farmacista: è possibile farla pagare?

Molti colleghi ritengono che l’assistenza alla vendita del farmaco dovrebbe essere retribuita.

In diverse occasioni, a Farmacisti Al Lavoro sono pervenute domande riguardo alla possibilità, per il farmacista, di far pagare ai clienti la propria consulenza. Molti colleghi ritengono infatti che, aldilà della mera vendita del prodotto, l’assistenza prestata dal farmacista al cliente sull’acquisto di un farmaco dovrebbe essere retribuita. In questo approfondimento vogliamo analizzare le criticità di questo tipo di soluzione, e capire invece quali siano i possibili margini di manovra per un farmacista che voglia vedersi retribuita la propria conoscenza scientifica, indipendentemente dalla vendita del farmaco.

La consulenza sulla vendita del farmaco presenta notevoli criticità.

Partiamo da un concetto che abbiamo espresso in un nostro recente articolo dedicato al ruolo del farmacista territoriale: a differenza di altre figure professionali, come i medici o gli avvocati, che sono retribuiti esclusivamente per la propria opera, il farmacista viene retribuito solo indirettamente, attraverso la vendita dei prodotti. Partendo dal presupposto che ad oggi il SSN non ha sicuramente le risorse per erogare un emolumento di questo tipo in aggiunta alla spesa farmaceutica, ipotizzare un compenso per il farmacista associato alla vendita del farmaco, da addebitarsi al cliente finale, presenta diverse criticità:

• In primo luogo, il cliente potrebbe non volere alcun consiglio. Magari vuole solo acquistare un farmaco che, a torto o a ragione, crede di conoscere benissimo.
• In secondo luogo, il cliente medio della farmacia italiana è abituato male. Dopo anni di guerra sui prezzi, dove molte farmacie hanno pensato di potersi connotare solo con la scontistica, è difficile spiegare al cliente che oltre al prezzo del farmaco dovrà pagare una consulenza.
• Terzo, aldilà della percezione del cliente, come si puo’ pensare di far pagare un servizio che è sempre stato gratuito?
• Infine, la farmacia è strutturata fisicamente come un negozio, non come uno studio. E le consulenze, da che mondo e mondo, si richiedono negli studi, mentre nei negozi si acquistano prodotti e/o servizi.

Esistono tuttavia dei margini per arrivare a farsi pagare le consulenze, e per i possibili ambiti di intervento si può dare libero sfogo alla fantasia.

Ci saranno sicuramente altri elementi che non abbiamo citato, ma quelli che abbiamo sono sufficienti a far tramontare il sogno della consulenza pagata sulla vendita del farmaco. Ovviamente questo non significa che il farmacista non possa farsi pagare le proprie consulenze: tuttavia, affinchè ciò si renda possibile, è necessario che: 1) si identifichino con precisione una serie di possibili ambiti di intervento per la consulenza del farmacista; 2) lo spazio fisico della farmacia sia studiato per erogare consulenze; 3) ovviamente, che i farmacisti siano in grado di far percepire al cliente il valore aggiunto della consulenza del farmacista.

Per quanto riguarda i possibili ambiti di intervento, c’è da dare libero sfogo alla fantasia- pensiamo solo alla nutrizione e alla cessazione del fumo- ma secondo noi un ottimo punto di partenza potrebbero essere i servizi erogati nelle farmacie inglesi e il modello di farmacia proposto dalla collega Bianca Peretti, che abbiamo recentemente avuto il piacere di intervistare. I servizi erogati nelle farmacie inglesi sono il New Medicine Service e il Medicine Use Review: nel primo il farmacista spiega al paziente come utilizzare un farmaco nuovo, pensiamo in particolare a farmaci di difficile utilizzo come gli inalatori per l’asma e la BPCO; nel secondo invece il farmacista si accerta che il paziente sappia come e quando assumere i propri farmaci: questo tipo di attività potrebbe essere soprattutto utile nel paziente anziano politrattato. Naturalmente, per poter erogare questo tipo di servizio il farmacista deve ricevere un training apposito: dobbiamo infatti ammettere che la maggior parte di noi conosce poco le modalità di utilizzo degli inalatori, visto che questi vengono dispensati con la confezione sigillata, e men che meno conosciamo le linee guida per il trattamento dell’asma e della BPCO. In ogni caso, il paziente cronico rappresenta il target ideale per la nostra attività di consulenza.

Diventa però necessario ripensare anche fisicamente gli spazi della farmacia, e far percepire il valore aggiunto della nostra consulenza.

Un’altra grossa differenza tra le farmacie inglesi e quelle italiane è la presenza di una Consultation Room. Infatti, affinché la consulenza venga percepita come un valore aggiunto è necessario che questa sia erogata in un ambiente adeguato, diverso dal banco della farmacia che invece è riservato alla vendita. È vero che in molte farmacie italiane è disponibile una stanza per l’autoanalisi, ma questa nella maggior parte dei casi è piccola e male si presta al dialogo e all’intervista. Quindi, oltre a definire i possibili ambiti di intervento- lavoro che dovrà essere fatto a livello di singola farmacia, perchè per ora la Federazione non pare interessata a questo tema- è necessario ripensare gli spazi della farmacia. È nostra opinione che il farmacista del futuro si occuperà soprattutto di consulenza e consiglio e molto meno di dispensazione di farmaci, e se la strada è lunga, è pur vero che da qualche parte bisognerà pur partire. Da parte nostra l’auspicio, con questa riflessione, di poter stimolare un costruttivo dibattito sull’argomento all’interno della nostra categoria.

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